Passaggio generazionale, sei strade per la stessa azienda

La provincia italiana con più imprenditori individuali sopra i settant’anni è Napoli. Sono oltre 11.600, più che a Roma, secondo il dossier «Imprese senza ricambio» presentato dalla CNA a settembre. In tutta Italia sono 314.824, il 10,7% dei titolari, contro l’8,9% di dieci anni prima ². Sono in gran parte piccole attività, ma la tendenza si vede anche più in alto. Fra le imprese familiari con almeno 20 milioni di fatturato, che l’Osservatorio AUB conta in 15.568 su 23.578 aziende di quella taglia, la guida passa di mano in media quando il senior ha circa 75 anni ³. Con questa età media, un terzo di queste imprese potrebbe cambiare leadership entro il 2034, e quasi la metà se il passaggio avvenisse a 70 anni ⁴.

Il problema raramente è la consapevolezza. Nell’indagine CNA su oltre 2.000 imprenditori, più dell’80% degli over 40 ha già affrontato il tema, ma più della metà non ha fatto ancora nulla di concreto ¹. Fra il pensarci e il farlo c’è il tempo, e il tempo restringe le strade disponibili.

Sei strade

La prima è la continuità in famiglia, la più frequente e quella che riesce più spesso, nel 63,7% dei casi secondo la CNA ¹. Riesce meglio quando è preparata. L’Osservatorio AUB rileva che il 33,6% dei passaggi degli ultimi quindici anni è avvenuto con un percorso di affiancamento fra senior e successore, salito al 44,4% nel 2024, e che un passaggio ben gestito si associa a una redditività più alta nei tre anni successivi ⁴.

La seconda è affidare la guida a un manager esterno, lasciando la proprietà alla famiglia. Per l’Osservatorio AUB le aziende che affiancano alla nuova generazione competenze manageriali esterne risultano più performanti ³. Per noi funziona se la famiglia accetta di governare da socio, con un consiglio vero e deleghe chiare.

La terza è il management buyout, in cui i manager che già guidano l’azienda la comprano, di solito con debito e spesso con un investitore. È la strada più naturale sulla carta e una delle più difficili in pratica. La CNA segnala forti criticità nelle cessioni ai dipendenti, per mancanza di acquirenti e di risorse finanziarie ¹. Una variante è il search fund, un manager esterno sostenuto da investitori che cerca un’azienda da guidare. Nelle operazioni analizzate dal Politecnico di Milano il venditore tipico è un imprenditore di prima o seconda generazione, spesso fra 60 e 80 anni, e il motivo principale della vendita è il ricambio generazionale ⁵.

La quarta è un socio di minoranza, un fondo che entra con una quota per finanziare la crescita o per liquidare un ramo della famiglia che vuole uscire. AIFI definisce questi investimenti expansion e replacement. Nel 2025 i primi sono stati 68, per 792 milioni, i secondi appena 5, per 135 milioni ⁶. È una strada che esiste, ed è stretta.

La quinta è la cessione della maggioranza a un fondo, con l’imprenditore che spesso resta e reinveste. Ne abbiamo scritto nell’approfondimento sul buy-and-build.

La sesta è la vendita a un compratore industriale o finanziario. Pictet e il Politecnico di Milano hanno contato 394 aziende familiari cedute in tutto o in parte a terzi nel 2025 e ne attendono 3.908 nei prossimi dieci anni ⁷. Il percorso, tappa per tappa, è nella nostra guida alla vendita.

Il patto di famiglia

Per chi sceglie la prima strada il Codice civile offre uno strumento dedicato dal 2006. Con il patto di famiglia l’imprenditore trasferisce in tutto o in parte l’azienda, o il titolare di partecipazioni le sue quote, a uno o più discendenti (art. 768-bis). Il contratto va fatto per atto pubblico, a pena di nullità (art. 768-ter). Devono partecipare il coniuge e tutti coloro che sarebbero legittimari se la successione si aprisse in quel momento. Chi riceve l’azienda deve liquidare gli altri con una somma pari al valore delle loro quote di legittima, salvo rinuncia, e ciò che i contraenti ricevono non è soggetto a collazione o a riduzione (art. 768-quater). Il patto si può impugnare per vizi del consenso entro un anno, e si scioglie o si modifica con un nuovo contratto o con il recesso, se previsto (artt. 768-quinquies e 768-septies) ⁸.

La nostra lettura è che il valore del patto stia nella stabilità. Stabilisce chi guida l’azienda mentre il fondatore è presente, e riduce le contestazioni future perché ciò che i contraenti ricevono non torna in discussione con la collazione o la riduzione. Il suo limite è la liquidità. Il figlio che riceve l’azienda deve pagare fratelli e sorelle, e spesso non ha i mezzi per farlo. È qui che la prima strada incontra le altre, con un socio finanziario, un debito dedicato o la cessione di una parte.

Gli errori di chi aspetta

Per come li leggiamo noi sono quattro. Il primo è decidere sotto pressione, quando un problema di salute o un’offerta inattesa impongono tempi che nessuno ha scelto. Il secondo è confondere la proprietà con la guida, dando a tutti i figli lo stesso ruolo perché hanno la stessa quota. Il terzo è scegliere la strada prima di sapere quanto vale l’azienda, e scoprire troppo tardi che i conti della liquidazione o del buyout non tornano. Il quarto è lasciare all’oscuro i manager chiave, che sono spesso la condizione per qualunque soluzione.

Che cosa preparare prima

Una mappa della famiglia e dei legittimari, con chi vuole lavorare in azienda, chi vuole restare socio e chi preferisce uscire. Una valutazione indipendente, aggiornata. Bilanci leggibili e un patrimonio separato dall’azienda. Un consiglio di amministrazione con almeno una voce esterna. Un successore individuato per tempo e un periodo di affiancamento con date e responsabilità. Uno statuto e patti fra soci che dicano che cosa succede se qualcuno vuole vendere.

Il nostro punto di vista

Le famiglie che arrivano bene al passaggio sono quelle che hanno guardato tutte e sei le strade prima di sceglierne una, e lo hanno fatto quando avevano ancora il tempo di cambiare idea. A chi ci chiede da dove cominciare rispondiamo che conviene iniziare dai numeri e dalle persone, e solo dopo dagli strumenti.

Metodo. Solo fonti pubbliche, aperte e rilette il 24 ottobre 2026. Il dossier CNA «Imprese senza ricambio» non è stato aperto nella versione integrale, i suoi dati vengono dalla sintesi pubblicata da CNA. I numeri dell’Osservatorio AUB sono tratti dalla sintesi dell’Università Bocconi e dalla presentazione riportata da We Wealth, che non indica il gruppo di confronto per il dato sulla redditività. Gli articoli del Codice civile sono citati nel testo vigente su Normattiva.

Fonti

1. CNA, comunicato «Il passaggio generazionale mette a rischio oltre un milione di piccole imprese. Forti criticità nella vendita a dipendenti e sul mercato», Roma, 26/04/2026. https://imola.cna.it/wp-content/uploads/2026/04/26-04-2026-Il-passaggio-generazionale-mette-a-rischio-oltre-un-milione-di-piccole-imprese.-Forti-criticita-nella-vendita-a-dipendenti-e-sul-mercato.pdf
2. CNA Marche, «Imprese senza eredi, 315mila gli imprenditori over 70», 05/09/2026, sintesi del dossier CNA «Imprese senza ricambio». https://marche.cna.it/imprese-senza-eredi-315mila-gli-imprenditori-over-70/ (stessi dati in QN, 06/09/2026: https://www.quotidiano.net/economia/imprese-senza-eredi-allarme-cna-0dd4dfd1)
3. Università Bocconi, «Come cambia la leadership delle imprese familiari italiane», 03/02/2026, sul XVII rapporto dell’Osservatorio AUB (AIDAF, UniCredit, Cattedra AIDAF-EY dell’Università Bocconi). https://www.unibocconi.it/it/news/come-cambia-la-leadership-delle-imprese-familiari-italiane
4. We Wealth, «Passaggio generazionale, la nuova sfida è governare la ricchezza», 08/10/2026, sulla presentazione della XVII edizione dell’Osservatorio AUB al Wealth Management Summit. https://www.we-wealth.com/news/passaggio-generazionale-la-nuova-sfida-e-governare-la-ricchezza
5. Politecnico di Milano, Osservatorio sui Search Fund in Italia con Eureka! Venture SGR ed ELITE, comunicato «Nel 2026 accelera l’ecosistema italiano dei Search Fund», 01/07/2026. https://api.elite-network.com/api/resources/download/news/nel-2026-accelera-ecosistema-italiano-search-fund/documents/20260701-cs-osservatorio-search-fund-polimi-2026-pdf-1
6. AIFI e PwC, «Il mercato italiano del private equity e venture capital» 2025, capitolo sugli investimenti e glossario, allegato alla pagina del comunicato del 23/03/2026. https://www.aifi.it/it/comunicati-stampa/nel-2025-cresce-il-venture-capital-tiene-il-private-equity-calano-le-infrastrutture
7. Forbes.it, «Liquidity event nelle aziende familiari italiane, boom atteso nel prossimo decennio», 08/04/2026, su ricerca di Pictet Wealth Management con la School of Management del Politecnico di Milano. https://forbes.it/2026/04/08/liquidity-event-nelle-aziende-familiari-italiane-boom-atteso-nel-prossimo-decennio/
8. Codice civile, Libro II, Titolo IV, Capo V-bis «Del patto di famiglia», artt. 768-bis-768-octies, testo vigente su Normattiva (in vigore dal 16/03/2006). https://www.normattiva.it/uri-res/N2Ls?urn:nir:stato:regio.decreto:1942-03-16;262

Analisi basata su fonti pubbliche. Non costituisce consulenza in materia di investimenti.