Vendere l’azienda, una tappa alla volta

Ogni anno qualche centinaio di famiglie imprenditoriali italiane vende a terzi tutta o una parte della propria azienda. Pictet Wealth Management e il Politecnico di Milano, che seguono questi «liquidity event» su 68.000 imprese familiari, ne hanno contati 394 nel 2025 e ne stimano 3.908 nei dieci anni fino al 2035, avvertendo che le proiezioni restano incerte ¹. Dall’altra parte del tavolo i compratori sono più numerosi di qualche anno fa. Nel primo semestre 2026 l’85% delle operazioni di private equity ha riguardato imprese sotto i 50 milioni di fatturato ⁴, e a fine giugno trenta search fund cercavano un’azienda da rilevare ⁵.

Eppure vendere bene resta difficile. Nell’indagine della CNA, fra chi prova a cedere sul mercato «quasi nessuno riesce a concludere l’operazione», perché mancano acquirenti, risorse finanziarie e spesso condizioni di accordo soddisfacenti ². Qui lo smontiamo nelle sue tappe.

Prima di cercare un compratore

La vendita comincia molto prima del primo contatto. Si chiarisce che cosa si vuole ottenere, uscire del tutto, cedere la maggioranza e restare alla guida, aprire il capitale a un socio. Si mettono in ordine i conti e si separano dall’azienda gli immobili e le spese che appartengono alla famiglia. Si ricostruisce un EBITDA normalizzato, depurato dalle voci straordinarie, insieme alla posizione finanziaria netta e al capitale circolante ³. Poi si guarda l’azienda con gli occhi di chi la comprerà. Quanto dipende dal fondatore, quanto da pochi clienti, quanto di ciò che si sa è scritto da qualche parte. Da qui nasce una prima valutazione, una forchetta che serve a riconoscere un’offerta seria quando arriva.

Teaser, memorandum e riservatezza

Il primo documento che esce è il teaser, poche pagine anonime che descrivono l’azienda senza renderla riconoscibile. Chi si dichiara interessato firma un accordo di riservatezza, l’NDA, e solo dopo riceve l’information memorandum, che racconta storia, mercato, clienti, numeri e piano. Una voce che circola troppo presto allarma dipendenti, clienti e banche. Per questo un buon NDA vieta al compratore di contattarli senza autorizzazione e di assumere il personale per un periodo concordato ³.

Quanti compratori coinvolgere è una scelta. Più offerte in parallelo sono la leva principale del venditore sul prezzo e sui tempi ³, un processo ristretto a pochi nomi protegge meglio la riservatezza. L’incontro fra le parti è comunque selettivo. I search fund italiani che hanno chiuso la ricerca sono partiti in media da 1.722 primi contatti per arrivare a 5 lettere d’intenti ⁵.

Dalle offerte non vincolanti al closing

Le prime offerte non sono vincolanti. Indicano un prezzo o una forchetta, la struttura e le condizioni. Il venditore sceglie l’interlocutore e firma con lui una lettera d’intenti, che fissa prezzo indicativo, struttura, tappe ed esclusiva ³. Poi i consulenti del compratore entrano nella data room e verificano conti, contratti, fisco, personale, sistemi. Quello che trovano diventa rettifiche di prezzo, garanzie e indennizzi. È la fase più costosa, e la qualità del controllo di gestione del venditore può accelerarla o rallentarla ³.

Segue il contratto di compravendita, lo SPA, con il prezzo e i suoi meccanismi di aggiustamento, le dichiarazioni e garanzie del venditore, gli indennizzi, spesso coperti da una somma trattenuta in deposito. Fra la firma e il closing, il giorno in cui le quote passano di mano, possono servire l’autorizzazione antitrust o il consenso di banche e controparti con clausole di cambio di controllo ³.

Quanto dura

Una durata standard non esiste, e diffidiamo di chi la promette. La presentazione pubblicata da Assolombarda nel giugno 2026 indica per l’intero processo una media di 9-18 mesi, legata a settore, dimensione e complessità dell’azienda ³. Per noi la variabile più controllabile è la preparazione. Dati pronti accorciano la due diligence, dati da ricostruire la allungano, e ogni settimana in più è un’occasione per rimettere in discussione il prezzo.

Industriale, fondo o search fund

Tre compratori, tre logiche, che descriviamo per come le vediamo noi. L’industriale compra per integrare l’azienda nella sua, e il valore che vede dipende da quanto le due si completano. Al fondatore chiede di solito un periodo di affiancamento più che un ruolo di lungo periodo. Il fondo compra un’azienda da far crescere e rivendere dopo qualche anno, e spesso chiede all’imprenditore di restare e di reinvestire una parte del prezzo. Quando a comprare è una piattaforma che aggrega più aziende dello stesso settore il quadro cambia ancora, e ne abbiamo scritto nell’approfondimento sul buy-and-build.

Il search fund è il compratore più recente. Un manager sostenuto da un gruppo di investitori cerca una sola azienda da guidare in prima persona. Per l’Osservatorio del Politecnico di Milano le aziende acquisite avevano in media 11,2 milioni di ricavi e 2,6 milioni di EBITDA, e la motivazione più frequente dei venditori era il ricambio generazionale. Nell’80% dei casi il venditore ha reinvestito fino al 20%, nel 75% delle operazioni c’era un vendor loan, cioè una parte del prezzo pagata nel tempo, e nel 56% dei casi il venditore è rimasto in azienda con un ruolo operativo ⁵.

Non c’è un compratore migliore in assoluto. C’è quello più adatto a ciò che l’imprenditore vuole per sé, per l’azienda e per le persone che ci lavorano.

Che cosa chiedere in un’offerta

Due offerte con lo stesso prezzo possono valere cifre molto diverse. Sono le domande che consigliamo di farsi prima di sceglierne una.

Quanta parte del prezzo si incassa al closing, e quanta è differita, legata ai risultati futuri con un earn-out, reinvestita o prestata al compratore.

Da quale valore si parte. Il prezzo delle quote si ricava da quello dell’azienda togliendo il debito, e il modo in cui si calcolano posizione finanziaria netta e capitale circolante sposta il risultato.

Quanto dura l’esclusiva, quali garanzie si chiedono, per quanto tempo, con quale tetto agli indennizzi e quanto denaro resta in deposito.

Come è finanziata l’offerta, con quali mezzi propri, quale debito e quali approvazioni ancora da ottenere.

Che ruolo avrà l’imprenditore dopo la firma, con quali vincoli di non concorrenza, e che cosa succede alle persone e al marchio.

La nostra lettura

Chi vende oggi trova più compratori e più strade di qualche anno fa, e chi arriva al tavolo preparato può scegliere fra loro. Chi ci arriva senza conti in ordine e senza un’idea chiara di ciò che vuole rischia di finire nella statistica della CNA. Fra le operazioni pubblicate sul nostro sito c’è un esempio del lavoro di cui parliamo. Renovarum ha supportato, in qualità di Sell-Side Financial Advisor, la vendita della società I‑Vet S.r.l. al Gruppo Vimian.

Metodo. Solo fonti pubbliche, aperte e rilette il 24 ottobre 2026. Le durate citate sono quelle indicate dalla fonte, che le definisce indicative. I dati sui search fund riguardano le operazioni italiane analizzate dall’Osservatorio del Politecnico di Milano.

Fonti

1. Forbes.it, «Liquidity event nelle aziende familiari italiane, boom atteso nel prossimo decennio», 08/04/2026, su ricerca di Pictet Wealth Management con la School of Management del Politecnico di Milano. https://forbes.it/2026/04/08/liquidity-event-nelle-aziende-familiari-italiane-boom-atteso-nel-prossimo-decennio/ (stessi dati in MF Milano Finanza, 08/04/2026: https://www.milanofinanza.it/news/per-le-imprese-familiari-italiane-previste-operazioni-straordinarie-per-346-miliardi-di-euro-la-ricerca-202604081703524977)
2. CNA, comunicato «Il passaggio generazionale mette a rischio oltre un milione di piccole imprese. Forti criticità nella vendita a dipendenti e sul mercato», Roma, 26/04/2026. https://imola.cna.it/wp-content/uploads/2026/04/26-04-2026-Il-passaggio-generazionale-mette-a-rischio-oltre-un-milione-di-piccole-imprese.-Forti-criticita-nella-vendita-a-dipendenti-e-sul-mercato.pdf
3. Assolombarda, Percorso M&A Piccola Industria, presentazione «Dentro a un’operazione di M&A. Processi e costi», Milano, 24/06/2026, slide 4-15. https://www.assolombarda.it/governance/piccola-industria/informazioni/slide-m-a_dentro-a-un-operazione
4. AIFI e PwC, comunicato sul primo semestre 2026, 21/09/2026, allegato PDF p. 2. https://www.aifi.it/it/comunicati-stampa/private-equity-e-venture-capital-nel-primo-semestre-2026-gli-investimenti-si-attestano-a-51-miliardi-in-linea-con-lanno-precedente-cala-la-raccolta-a-674-milioni-di-euro--60
5. Politecnico di Milano, Osservatorio sui Search Fund in Italia con Eureka! Venture SGR ed ELITE, comunicato «Nel 2026 accelera l’ecosistema italiano dei Search Fund», 01/07/2026. https://api.elite-network.com/api/resources/download/news/nel-2026-accelera-ecosistema-italiano-search-fund/documents/20260701-cs-osservatorio-search-fund-polimi-2026-pdf-1 (sintesi in Teleborsa, 01/07/2026: https://www.teleborsa.it/News/2026/07/01/search-fund-accelera-ecosistema-italiano-nel-2026-75.html)

Analisi basata su fonti pubbliche. Non costituisce consulenza in materia di investimenti.