Nel corso del 2025 una sola società del cibo di qualità ha comprato almeno cinque aziende. Si chiama Convivio, è una holding operativa controllata dal fondo Food Excellence di Alkimia Sgr ed è nata per mettere insieme produttori di pasta fresca e piatti pronti. Fra le operazioni dell’anno ci sono l’acquisto del 100% di Valsugana Sapori in Trentino e le acquisizioni di Parmachef in Emilia-Romagna, di Casanova Food con il marchio Pasta di Venezia, del Pastificio Cecchin in Veneto e di Poggiolini in Toscana. KPMG la cita nel suo comunicato di fine anno come esempio di un fenomeno che pesa sempre di più nel mercato italiano, le acquisizioni fatte dai fondi attraverso le società che già possiedono 1.
Il mercato lo chiama buy-and-build. Un fondo compra un’azienda che fa da piattaforma e poi, attorno a lei, ne compra altre più piccole dello stesso settore o di settori vicini. Per chi possiede una PMI è il cambiamento più concreto degli ultimi anni, perché sposta la domanda su chi sarà il compratore, su come si forma il prezzo e su che cosa succede dopo la firma.
Quanto pesa
I numeri pubblici sono chiari. Nel maggio 2026 l’87% delle operazioni di private equity rilevate dal Private Equity Monitor della LIUC sono state buyout, e il 64% delle operazioni del mese ha riguardato aggregazioni, le cosiddette add-on. Commentando quei dati su MF, un senior partner di Fondo Italiano d’Investimento ha stimato il buy-and-build stabilmente sopra il 60% delle transazioni del mercato 2.
Il dato di AIFI e PwC sull’intero 2025 va nella stessa direzione da un’altra angolazione. I buyout sono stati 210, il 14% in più dell’anno prima, mentre l’ammontare investito è sceso del 4%. Più operazioni, ciascuna in media più piccola 3. L’87% delle operazioni di private equity e venture capital del 2025 ha riguardato imprese sotto i 50 milioni di fatturato 4. A fine anno i fondi avevano in portafoglio circa 2.600 società 5. Molte di loro sono, o diventeranno, compratori.
Che cosa cambia per chi vende
Il primo cambiamento riguarda chi telefona. Accanto al concorrente più grande e al gruppo industriale, l’interlocutore di un’azienda da dieci o venti milioni di fatturato oggi può essere una società controllata da un fondo, con un piano di acquisizioni già scritto, che ha bisogno di comprare per crescere.
Il secondo riguarda il prezzo. Una piattaforma ragiona sull’insieme. Compra aziende più piccole a multipli più bassi di quelli a cui spera di vendere il gruppo intero, e la differenza è parte del valore che il fondo vuole creare. Per chi vende vuol dire due cose. La prima è che esiste un margine di trattativa, perché la piattaforma ha un interesse economico preciso a chiudere. La seconda è che il proprio valore dipende anche da quanto l’azienda rende più grande e più ordinato il gruppo. Clienti, impianti, persone, marchio. Ogni elemento va presentato per come serve al compratore.
Il terzo cambiamento riguarda la struttura. Nelle operazioni di aggregazione può succedere che una parte del prezzo non venga pagata in contanti alla firma. Può essere reinvestita nella holding, legata ai risultati degli anni successivi con un earn-out, accompagnata da un impegno a restare in azienda. Sono strumenti legittimi e a volte convenienti, a patto di capirli prima.
Il quarto riguarda il dopo. Un fondo prima o poi vende, e i dati dicono a chi. Nel 2025, secondo AIFI, la vendita a un soggetto industriale è stata la via d’uscita più frequente per numero, il 37% dei casi, mentre la vendita a un altro operatore di private equity, compresi i continuation fund, ha pesato per il 44% dell’ammontare disinvestito 5. Nel primo semestre 2026 la vendita a un altro fondo è salita al 66% dell’ammontare 6. Chi reinveste nella piattaforma, in altre parole, ha buone probabilità di ritrovarsi socio di un secondo fondo, con un secondo piano e un secondo prezzo.
Cinque domande prima di firmare una lettera d’intenti
Sono le domande che consigliamo di farsi, e di fare, prima di firmare una lettera d’intenti con una piattaforma.
Chi è il fondo che sta dietro alla piattaforma, da quanto tempo ha in portafoglio la società e quando pensa di uscire. Da qui dipende l’orizzonte di tutto il resto.
Quanta parte del prezzo è certa alla firma, e quanta dipende da risultati futuri o da condizioni che l’imprenditore non controlla.
Che ruolo avrà l’imprenditore dopo il closing, con quali poteri, per quanto tempo e con quali conseguenze se decide di andarsene prima.
Che cosa succede alla quota reinvestita quando il fondo venderà. Diritto di vendere alle stesse condizioni del fondo, obbligo di seguirlo, criteri di valutazione. Sono clausole tecniche che valgono quanto il prezzo.
Infine, se esistono alternative. Una piattaforma interessata è un buon segnale, e spesso ne esistono altre, insieme a gruppi industriali e investitori che non hanno ancora bussato. Metterli a confronto è il modo più semplice per capire quanto vale davvero l’azienda.
Il nostro punto di vista
Il buy-and-build ha portato capitali e competenze in settori dove le imprese erano piccole e frammentate, e ha dato a molti imprenditori un’uscita che prima non avevano. Per chi vende è un’opportunità reale, a una condizione. Arrivare al tavolo preparati, con i numeri in ordine e con un’idea precisa di che cosa si vuole ottenere, per sé, per l’azienda e per le persone che ci lavorano.
Fonti
- KPMG, comunicato «Il mercato M&A italiano chiude il 2025 in leggero calo», 23/12/2025, paragrafo sul private equity. https://kpmg.com/it/it/media/press-releases/2025/12/mercato-ma-italiano-chiude-2025-in-leggero-calo.html
- MF Milano Finanza, «Il private equity cresce del 20%», 30/06/2026, su dati Private Equity Monitor (PEM) della LIUC Business School realizzato con AIFI. https://www.milanofinanza.it/news/il-private-equity-cresce-del-20-2709363
- AIFI, comunicato del 23/03/2026 sul mercato 2025. https://www.aifi.it/it/comunicati-stampa/nel-2025-cresce-il-venture-capital-tiene-il-private-equity-calano-le-infrastrutture
- AIFI e PwC, «Il mercato italiano del private equity e venture capital» 2025, p. 23, allegato alla pagina della fonte 3.
- AIFI e PwC, presentazione dei dati 2025, slide sui disinvestimenti e sul portafoglio a fine 2025, allegato alla pagina della fonte 3; dati sulle exit anche nel comunicato ripreso da Teleborsa. https://www.teleborsa.it/News/2026/03/23/aifi-nel-2025-cresce-il-venture-capital-soffre-il-private-equity-e-calano-le-infrastrutture-91.html
- AIFI, comunicato sul primo semestre 2026, 21/09/2026, allegato PDF p. 3. https://www.aifi.it/it/comunicati-stampa/private-equity-e-venture-capital-nel-primo-semestre-2026-gli-investimenti-si-attestano-a-51-miliardi-in-linea-con-lanno-precedente-cala-la-raccolta-a-674-milioni-di-euro--60
Analisi basata su fonti pubbliche. Non costituisce consulenza in materia di investimenti.